۱۰۱ تاکتیک مذاکره به صورت کاربردی  همراه با مثال عملی در این یادداشت تخصصی پرداخته می‌شود. این تاکتیک‌ها، دو مرتبه در هفته به روز رسانی شده و طی یک سال آینده شما با ۱۰۱ تاکتیک کاربردی در راستای افزایش مهارت‌های خود به صورت کاملا رایگان، آشنا می‌شوید. با مشاوره مدیریت همراه باشید. ( آخرین به روزرسانی: ۲۵ / اردیبهشت/ ۱۳۹۸)

    تاکتیک مذاکره آیا آن بهترین پیشنهاد شماست؟

    تاکیک مذاکره | بهترین قیمت

    چکیده:

    فشار آوردن به طرف مقابل برای ارائه بهترین پیشنهاد با تاکید و پافشاری بر اینکه “پیشنهادی که روی میز است”، رضایتبخش نیست.

    یکی از بهترین روش ها برای تمرین مهارت های مذاکره این است که عادت کنید به راحتی این پرسش را از طرف مقابل خود بپرسید: ” آیا آن بهترین پیشنهاد شماست”؟

    در بسیاری موارد شگفت زده خواهید شد هنگامی که طرف مقابل در پاسخ به همین پرسش ساده، قیمت خود را کاهش داده و یا یک امتیاز اضافه به شما می دهد.

    مثال نمونه:
    -یک خریدار لپ تاب از فروشنده می پرسد: ” آیا ۴۹۹ دلار بهترین قیمت پیشنهادی شماست”؟

    -فروشنده کامپیوتر در پاسخ می گوید: ” این لپ تاب در طول یک هفته به طور ویژه با قیمت ۴۵۰ دلار به فروش رسیده است. اجازه بدهید ببینم می توانم به خاطر شما از مدیرم تائید این موضوع را برای امروز و خرید شما هم بگیرم”. تنها با یک پرسش ساده، خریدار به میزان ۴۹ دلار قیمت را پایین می آورد.

    نحوه رویارویی:
    در این مثال، فروشنده فردی صادق و روراست بوده و کار درستی را انجام می دهد.

    یک فروشنده اثربخش، در هنگام رویارویی با این تاکتیک، تلاش می کند ارزش منافع دیگری که محصول یا خدمت داشته و از قیمت پشتیبانی می کند را مطرح کند.

    فروشنده می تواند بگوید:

    تاکتیک مذاکره ارجاع به عقیده ( نظر) فردی متخصص

    تاکتیک مذاکره | ارجاع به نظر متخصص | اصول و فنون مذاکره

    چکیده:

    استناد به عقیده یا نظر یک فرد متخصص یا مرجع بالاتر برای به دست آوردن ابزاری برای نفوذ و تاثیرگذاری.
    استناد کردن یا ارجاع به عقیده (نظر) فردی متخصص یکی از قدرتمند ترین تاکتیک‌های نفوذ در هنگام ارائه مطلب یا طرح یک موضوع در مذاکره می‌باشد.

    مثال نمونه:
    مردی را در نظر بگیرید که در حال فروش اتومبیل خود به مبلغ ۱۲۰۰۰ دلار است. خانمی که قصد خرید این ماشین را دارد رقم ۱۱۵۰۰ دلار را پیشنهاد می کند؛ البته به شرط اینکه او ماشین را نزد مکانیک مورد اعتماد خودش برده و اطمینان حاصل کند که ماشین نیاز به تعمیرات اساسی و هزینه‌زا ندارد.

    خریدار حرفه‌ای در این مرحله با رضایت فروشنده این کار را انجام داده و مکانیک معتمد او با دستگاه های کامپیوتری دقیق و پیشرفته هزینه ای در حدود ۱۵۰۰ دلار را برای تعمیرات ماشین پیش‌بینی می‌کند. خانم خریدار به همراه گزارش پرینت شده سیستم های کامپیوتری مکانیک معتمدش به فروشنده مرجعه کرده و رقم پیشنهادی خود برای خرید ماشین را به مبلغ ۱۰۰۰۰۰ دلار تغییر می‌دهد.

    نحوه رویارویی:
    در چنین شرایطی برای فروشنده بر مبنای هدفی که مد نظر دارد، گزینه های مختلفی برای رویارویی با خریدار وجود دارند.

    • اگر فروشنده اطمینان داشته باشد که مشتری پای معامله خواهد ماند و قیمت مد نظر او را پرداخت خواهد نمود، ممکن است اینطور پاسخ بدهد: ” ۱۱۵۰۰ دلار پایین ترین مبلغی است که من خواهم پذیرفت. از آن پایین تر مورد قبول من نیست”.
    • در حالت دوم امکان دارد او اعتبار گزارش مکانیک معتمد خریدار را زیر سئوال ببرد. اگر گزارش مکانیک این طور نشان بدهد که ترمزهای ماشین بد هستند، فروشنده می‌تواند این موضوع را از طریق مکانیک مورد تائید خودش کنترل مجدد کرده تا صحت و سقم گزارش مکانیک معتمد خریدار تائید شود.

    به طور مثال اگر مشخص شود که ترمزها تا ۱۰ هزار کیلومتر دیگر کار می‌کنند، فروشنده زمین بازی بزرگ تری برای مذاکره در اختیار خواهد داشت. او در این شرایط می تواند با کمی پایین آوردن قیمت، تمام یا بخشی از مشکلات مربوط به ترمزها را مرتفع نموده و یا با اعتماد به نفس اینطور بگوید که:

    ” دلیل قیمت پایینی که من پیشنهاد کردم این است که من می دانستم ماشین به یک سری تعمیرات جزئی نیاز داشته و هزینه این تعمیرات جزئی را از قبل لحاظ کرده و از مبلغ پیشنهادی خودم کسر کرده ام”.

    در نهایت فروشنده می‌تواند ماشین را به مکانیک مورد تائید خودش نشان داده و از او بخواهد در مورد بند بند گزارش مکانیک مورد تائید خریدار، راستی آزمایی انجام دهد. اگر مکانیک خریدار کارش را با دقت و به درستی انجام نداده باشد (حتی در مورد یک بند از گزارش خرابی ماشین)، نقطه قوت به کارگیری این تاکتیک توسط خریدار، به سادگی و به سرعت از بین خواهد رفت.

    تاکتیک مذاکره پرسیدن یک پرسش بسته

    او فنون مذاکره | 101 تاکیک مذاکره

    چکیده:

    به کارگیری یک پرسش محدود و بسته برای دریافت پاسخی مستقیم و مشخص ( با کمی اطلاعات) از طرف مقابل.
    در هر موقعیتی که شما درصدد گرفتن یک امتیاز و یا دست گذاشتن بر سر یک نقطه کلیدی در طول مذاکره هستید، پرسیدن یک پرسش بسته ایده خوبی است. پرسش های بسته بسیار اثربخش هستند زیرا به طور مستقیم و سریح به سراغ اصل مطلب می روند.

    به همین اندازه زمانی که شما درصدد تحکیم ارتباط در طول مذاکره و یا ایجاد فضایی برای بحث و تبادل نظر بیشتر هستید، به کارگیری پرسش های بسته کاربرد ندارند.

    مثال نمونه:
    کارمند تدارکات یک شرکت برای تجهیز لوازم اداری سازمان خود با یک فروشنده صحبت می کند:
    ” من اگر بتوانم تائید کمیته بودجه شرکت برای خرید دو ویدئو پرژکتور هوشمند را بگیرم؛ با در نظر گرفتن اینکه هزینه این دو با هم ۴۰۰۰ دلار می شود، شما می توانید این هزینه را با در نظر گرفتن مالیات به زیر رقم ۳۷۵۰ دلار برسانید”؟

    نحوه رویارویی:
    ممکن است فروشنده بپرسد چرا رساندن مبلغ به حدود رقم ۳۷۵۰ دلار برای بودجه شرکت تا این اندازه برای شما مهم است.

    در رویکردی دیگر فروشنده می تواند این طور بگوید: ” من نمی توانم هر دو ویدئو پرژکتور را با هم به مبلغی پایین تر از ۳۷۵۰ دلار به شما بدهم اما اگر شما به تنظیم کننده ارتفاع ویدئو پرژکتور نیاز ندارید، رسیدن به این مبلغ امکان‌پذیر است.

    نحوه پاسخگوئی و رفتار فروشنده در این تاکتیک بسیار مهم است. اگر در همان ابتدا قیمت را پایین آورده و به ۳۷۵۰ دلار برساند، جای تعجب نخواهد بود اگر طرف مقابل پس از تائید گرفتن روی مبلغ ۳۷۵۰ دلار، رقم خود را با ۳۵۰۰ دلار عوض کند.

    تاکتیک مذاکره پرسیدن یک پرسش باز

    تاکتیک مذاکره | سوال باز | مشاوره مدیریت

    چکیده:

    به کارگیری یک پرسش باز برای افشا یا دریافت اطلاعاتی ارزشمند از طرف مقابل.
    پرسش های باز در بیشتر مواقع با کلمات پرسشی

    • “چه کسی”،
    • “چه چیزی”،
    • “کجا”،
    • “چه زمانی”،
    • “چگونه” و
    • “چرا”

    شروع می شوند. استفاده از پرسش های باز به عنوان یک تکنیک کاربردی، نقش بسیار قدرتمندی در دستیابی به اطلاعات دقیق (تا آنجا که امکان دارد) در مذاکره ها ایفا می کند.

    مثال نمونه:
    کلاری برای خرید یک خودروی دست دوم به بازار رفته است. او قصد خرید خودرو از فروشنده‌ای را دارد که به طور مستمر و طبق برنامه، خودرو را به نمایندگی برای بازدید دوره ای و تعمیرات احتمالی برده باشد. کمی دقیق تر بگوییم او قصد خرید خودرویی را دارد را که هر شش هزار کیلومتر، روغن آن به طور متظم عوض شده باشد.

    او به پرسیدن یک پرسش بسته شبیه این از طرف مقابل فکر می کند: ” آیا شما هر شش هزار کیلومتر روغن خودرو را عوض کرده اید؟”

    اما امکان دارد از آنجائیکه فروشنده می داند کلاری می خواهد چه چیزی را بشنود، در پاسخ بگوید: “بله” حتی اگر پاسخ واقعی در ذهن فروشنده این باشد: ” بله، هنگامیکه خودرو نو بود این کار را می کردم اما در طول سال گذشته روغن خودرو را عوض نکرده ام”.

    کلاری تصمیم می گیرد که برای دریافت اطلاعات کامل تر از یک پرسش باز استفاده کند و می گوید:

    ” امکان دارد به من بگویید تا به حال چه نوع سرویس و نگهداری در مورد این خودرو انجام شده است؟”

    به طور حتم، این درخواست (پرسش) لازم است با عباراتی بیشتر از یک ” بله” یا “خیر” پاسخ داده شود.
    نحوه رویارویی:
    در برخی مواقع هدف طرف مقابل از پرسیدن یک پرسش مشخص را درک نمی‌کنید و به همین دلیل راهکار خردمندانه در این مواقع این است که برای شفاف سازی بیشتر و درک علت اهمیت داشتن اطلاعات، از طرف مقابل خود یک سئوال بپرسیم. برای مثال، فروشنده خودرو امکان دارد بپرسد: ” ممکن است به من بگویید چه نوع مشخصی از سوابق سرویس و نگهداری، بیشتر مد نظر شماست؟”

    امکان دارد شفاف سازی و ردیابی نیازهای کلاری برای فروشنده بسیار مهم و کلیدی باشد به ویژه در موقعیتی که او در اغلب موارد سرویس و نگهداری ها را خودش انجام داده و سوابقی از آنها در دست ندارد.

    در حالت دیگر امکان دارد فروشنده یک پرسش بسته پرسیده و اینطور بگوید: ” اگر می خواهید بدانید که روغن خودرو را به طور منظم عوض کرده ام، باید بگویم پاسخ این است: “بله”.

    تاکتیک مذاکره، کوچک و جزئی امتیاز بدهید

    تاکتیک پنجم تاکتیتک

    چکیده:

    پافشاری کردن بر امتیازهای کوچک و جزئی در راندهای ابتدایی مذاکره.

    اگر این طور در نظر دارید که در راندهای ابتدایی مذاکره، امتیازی بدهید، به یاد داشته باشید که آن امتیاز باید کوچک و جزئی باشد.

    مثال نمونه:

    شما قصد دارید منزل مسکونی خود را بفروشید و مبلغ مورد نظرتان ۵۵۰۰۰۰ دلار است. یک مشتری به مبلغ ۵۰۰۰۰۰ دلار برای منزل شما پیدا شده است. به جای کوتاه آمدن تا مبلغ ۵۲۵۰۰۰ دلار در راند اول مذاکره ( کاری که به طور عمومی بسیاری از افراد آن را انجام می دهند)، با عدد ۵۴۸۲۵۰ دلار شروع کنید. این امتیاز کوچک نقطه آغاز بسیار بهتری برای مذاکره است.

    شاید استفاده از این تاکتیک کمی زمان ببرد اما با پایین آوردن مبلغ به صورت جزئی و اندک در چند مرحله، رسیدن به توافق با خریدار بر سر مبلغی حدود ۵۴۰۰۰۰ دلار، محتمل تر خواهد بود.

    اگر شما فورا به خریدار مبلغ ۵۲۵۰۰۰ دلار را پیشنهاد دهید، با احتمال زیاد او هم در پاسخ رقم ۵۱۲۵۰۰ دلار را روی میز گذاشته و شما در نهایت مجبور خواهید شد منزل خود را به مبلغی پایین تر از محدوده مورد انتظارتان بفروشید.

    نحوه رویارویی:

    بهترین روش رویارویی با این تاکتیک برای خریدار این است که او هم با امتیاز کوچک خودش شروع کرده و به طور مثال بگوید: “مبلغ پیشنهادی من هم ۵۰۸۲۵۰ دلار است“.

    سکوت طلاست!

    تاکتیک مذاکره | سکوت طلاست | مشاوره مدیریت

    چکیده:

    استفاده از سکوت برای به حرف آوردن (به حرف واداشتن) طرف مقابل.

    هنگامی که طرف مقابل شما تیپ خود ابراز ( سخنگو) دارد و شما می خواهید تا آنجا که امکان دارد در مورد محصول/ خدمت اطلاعات و دانش لازم را دریافت کنید و یا در مواقعی که می خواهید تا زمانی که مد نظر دارید هیچ الزام یا تعهدی برای شما ایجاد نشود، سکوت کردن و اجازه دادن به طرف مقابل برای داد سخن سر دادن، می تواند یکی از بهترین تاکتیک ها باشد. تا زمانی که شما چیزی نمی گویید به طور حتم طرف مقابل شما چیزی برای مقابله کردن در دست نخواهد داشت.

    مثال نمونه:

    یک فروشنده در حال ارائه فایل پاورپورنت معرفی محصولات شرکت خود می باشد. خریدار بالقوه بر روی صندلی تکیه داده و با دقت به حرف های فروشنده گوش می دهد (بدون اینکه حتی کلمه ای را بر زبان بیاورد). هر از چند گاهی فروشنده از خریدار احتمالی می‌پرسد: ” شما سئوالی ندارید؟” و هر بار خریدار فقط سرش را تکان داده و می گوید: “نه”.

    نحوه رویارویی:

    بهترین روش رویارویی با این تاکتیک برای فروشنده این است که از پرسش های باز استفاده کند. به طور مثال او می تواند بپرسد:

    “شما برای استفاده از این محصول چه برنامه ای دارید؟”

    و یا

    “چه اجزایی از این محصول برای شما از اهمیت بیشتری برخوردار هستند؟”

    هر دو این پرسش ها، خریدار احتمالی را وادار به صحبت خواهد کرد. بدون صحبت کردن و رد و بدل شدن مکالمه، ایجاد فضای ارتباطی مبتنی بر احترام متقابل در مذاکره، بسیار دشوار خواهد بود.

    سایر تاکتیک‌ها، به صورت هفتگی بارگزاری خواهند شد. منتظر معرفی سایر تاکتیک‌ها از مشاوره مدیریت باشید.

    1 دیدگاه برای “صد و یک تاکتیک مذاکره

    دیدگاهتان را بنویسید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

    error: به دلیل حق کپی رایت، درخواست شما مقبول نیست!